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El caso de Viva Aerobús

No es un secreto que las aerolíneas en el mundo pasan por momentos difíciles. Para entender su presente, hay que conocer su pasado. Algunas provienen del monopolio estatal, otras de familias con recursos. Tradicionalmente han sido rescatadas, con pocos incentivos y posibilidades de ser rentables. Irónicamente preguntó Richard Branson, magnate inglés de la aviación, “¿Cómo convertirse en millonario? Muy fácil. Comienza como billonario y luego lanzar una nueva aerolínea”.

Al cierre del 2018, las aerolíneas mexicanas reportaron pérdidas operativas o ganancias marginales, salvo una: Viva Aerobús. Viva se ha consolidado como una empresa rentable, a pesar de ser una aerolínea de bajo costo. ¿Cómo lo consiguió?

En 2006 en México solo el 4% de la población viajaba en avión. De entonces a la fecha una decena de aerolíneas, como Mexicana de Aviación, ha ido a la bancarrota y cerrado operaciones. Todas ellas dirigieron sus estrategias para disputarse a esa pequeña fracción del mercado, mientras que Viva fue por el restante 96%.

El mercado de los viajeros en autobús era 100 veces mayor al de viajeros en avión, y ahí dirigió su artillería. Comenzó por eliminar todos los lujos que encarecen el precio del boleto: desde cacahuates hasta terminales suntuosas. Quien quiera pagar por un producto o servicio adicional, lo puede hacer de manera voluntaria. Y vaya que hay quien lo pague, la mitad de los ingresos de Viva proviene de ahí.

También ayudó a reducir los costos la distribución ergonómica para maximizar la densidad de asientos en los aviones, eliminación de personal no indispensable en los vuelos, ventas de boletos sin intermediario, un solo tipo de flota y la agilidad en los abordajes para reducir los tiempos en tierra, así como la estrategia de privilegiar vuelos cortos que aumentan la rotación y los márgenes.

Para realizar las ventas directas sin incrementar la nómina, Viva Aerobús promueve las ventas online, y fue la primera en diseñar el pago offline. Es decir, para todos aquellos que no cuenten con tarjeta de crédito o débito, pueden reservar por Internet y pagar en efectivo en alguna tienda de conveniencia.

El enfocarse tanto en el costo tuvo una consecuencia devastadora: el descuido del cliente. Después de sufrir hace algunos años una fuerte crisis de imagen su Director General, Juan Carlos Zuazua, de manera valiente tomó el toro por los cuernos, salió a disculparse con los clientes y a prometer un cambio, que convirtió en realidad.

Pensar “fuera de la caja”, adquirir talento innovador, apostarle a un modelo disruptivo y actuar con valentía y decisión ha posicionado a Viva Aerobús no solo como una empresa confiable y rentable, sino como un caso de éxito y motivo de orgullo para los mexicanos.

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